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东莞售楼员受利益驱动频跳槽 |
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来源： 作者： 发布时间：2007-04-30 （阅读次数：
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走过2005年的政策年，2006年春季的东莞楼市依然因为工期影响而显得青黄不接。供应的青黄不接直接影响到售楼处门前的人流，在这个春季，售楼处里的人员，也有着许多变数。
高奖金引发售楼员频跳槽
2005年至2006年，整个东莞楼市的供应量非常少，几乎每个新推盘在开盘初期都有一个较快较高的销售速度，之后便进入平缓期，售楼处的客流接待量减少，销售量减少，收入与销售息息相关的售楼员受到了最直接的冲击。
在这种情况下，特别是年终奖金评定之后的春季，一些销售率高的楼盘，售楼员在空档期还愿意守到新一期的推出，而对于一些销售周期较长、销售率偏低的楼盘，售楼员的频频流动是不争的事实。
曾经是售楼员现转行做策划的阿兰（化名）告诉记者，售楼员的收入是极不稳定的，他们的薪资由基本工资、提成与奖金构成。从目前东莞的情况来看，售楼员的月收入从几千元至上万元不等，其中基本工资1200元/月至180 0元/月不等，他们的主要收入就是靠卖楼提成。在销售淡季，或是推广断档期，大部分售楼员的月收入就只有基本工资。另一方面，由于各家发展商给售楼员开出的提成点各不相同，在利益驱动下，很少有人能够在一家公司长期工作。阿兰在从事售楼员不到3年的时间里，就换过4家公司，做过十几个楼盘的销售员。阿兰还告诉记者，由于行业入行门槛低，近年来代理商的进入带来较成熟的素质管理体系，售楼人员群体也越来越趋向专业化，行内竞争越来越激烈，有不少售楼人员不仅跳槽，而且还转了行。
像阿兰这样的售楼员不在少数。据行内人士透露，售楼员行业的门槛颇低，行业对售楼员的要求不严，售楼员进楼盘也容易，出楼盘也同样容易。跳槽、转行在这个行业相当常见，而去年至今年楼市推盘的青黄不接，不少楼盘迟迟不开盘，使售楼员的流动也更加明显。
售楼员流动使客户资源保护难
对于售楼员的流动，行内人士表示，实际上对楼盘会有一定影响。
“圈子里跳来跳去其实都是熟人，我们可以从过去的同事那里知道比较真实的对手楼盘的销售情况和资料。”在东莞多年从事售楼行业、目前在代理公司工作的刘小姐告诉记者，售楼员之间经常互相了解其他楼盘的销售情况。另一方面，由于售楼员在某个楼盘工作时，掌握了一些客户资源。虽然各楼盘要求售楼员将客户登记在统一的登记本上，并且在售楼员离职时并不允许将登记本带走，但售楼员往往会另备资料或将自己跟进的客户资料作了记录。而目前大部分房地产开发公司或者是代理公司均未与售楼人员签订相应的保密协议，在售楼员流动时，无疑这些客户资料也随着售楼员的流动而外泄。
对此，发展商却表示无伤大雅。光大项目总监黄健告诉记者，现在的客户比较理性，他们会听一些服务比较好的售楼人员的推荐，但在下定购买时还是会综合考虑，考量一个楼盘的品质、发展商品牌、物业管理等，不会轻易地听一个售楼人员的说词，跟着销售人员流往另一个楼盘。东城一别墅盘的销售管理人员也告诉记者，虽然过往也曾发生过客户因售楼员的流动而流失的例子，但类似情况很少。从东莞的置业习惯来看，大部分客户是多次置业，在同行之间，大家认为这是一种资源共享，并不认为是客户资源的流失。
相较发展商的态度，从外地来莞的一些行内人士却有一些担忧，一位代理公司高级策划人员表示，就目前东莞楼市情况来看，售楼员流动对客户资源的影响或者还不明显，但随着发展商越来越注重品质，且各楼盘主推户型在市场影响下趋于相近，假以时日，售楼人员流动造成客户资源流失，势必会对区域、规模、户型接近的一些楼盘造成影响。此外，售楼员在销售时为了尽快销售，往往会做些不负责任的承诺，在售楼员流动较大的情况下，最后损失的是发展商的信誉。
自组销售队伍减少流动
诚如外来从业者的担忧，售楼员在推介过程中过于夸大的承诺确实是不少发展商比较头痛的问题。
据介绍，目前还没有售楼行业的专业课程开设，大部分售楼员都是销售行业或相关行业出身，积累一定经验后才进入售楼行业的。由于没有系统地学过专业知识，难免在工作过程中出现问题。一位从事销售工作多年的售楼员告诉记者，现在在房产纠纷中，很多问题的出现都和售楼员有关，明明没有的东西或是还在计划中的规划，个别售楼员竟敢向客户承诺，他们只是为了尽快达成交易，赚取提成，在最后交楼时，当初说得天花乱坠的承诺大都没有兑现，购房者回头再去找人时，往往已是“芳踪杳然”，最后就成了购房者与发展商的纠纷，发展商为此背了黑锅。
有鉴于此，时下一些发展商，特别是实力强、开发楼盘多的发展商更倾向于自组销售队伍进行销售。发展商表示，自己组建销售队伍，对销售人员有一定的培训，而且大发展商开发楼盘多，断档情况较少，收益稳定使销售人员也因此相对稳定。在稳定的前提下，辅以比较严格的考核制度，售楼员也更注重对各方面的维护。（王敏、张迪）
来源: 南方日报
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