中国企业的“内圣外王”之道（2-2）

   “帝王之学”：

    除了体质上有锻炼外，更重要的是品德和情操，使其具有强大的道德力量和高人一筹的处世作风。

    堤义明对荀子思想最有共鸣之处，是其中两段话：

    其一：

    “涂之人可以为禹也”。这句话说出了后天努力的重要性，不管出生在怎样的家庭，怎样的社会，只要你自强不息，总会成功的。

    其二：

    对一般百姓，你只剥削，而不予利益；只想百姓效忠，而从不关怀民众；只强迫为你尽力，而从不曾体恤百姓。如此治理国家，结果只有一个可能：灭亡。

    从小堤义明受到丰臣秀吉彻底的敬业精神的感召。丰臣的精神使他能在战国混乱中统一日本。


    “掌舵西武”

    我忠实地遵守已故会长的经营理念和“感激与奉献”的宗旨。


    “忍守十年，方可出手”

    所谓决断，就是对一件事情的判断既要比别人快还得比别人准确。

    降了决断以外，日本人还十分重视忍的修养。（嗨和鞠躬）

    忍的修养可以帮助企业家在重要关头冷静思考问题，不带感情因素，做出客观分析，然后得出最恰当的判断。

    忍与决断，可以说是日本企业家驰骋商场的公开的秘密武器。


    “汽车的两个轮胎”

    荀子的思想：用国者，得百姓之力者富，得百姓之死者强，得百姓之誉者荣。三者具而天下归之，三者亡而天下去之。

一个真正成功的企业，必定是一种命运共同体的意识，深深植根于全体员工的企业。

    （在美国传统企业，明显的划分为股东、管理者和工人三个层次）

    无论领导人多么有本事，取得多么大的成功，企业的未来归根结底，还是掌握在全体员工手中。说得夸张一点，主宰企业命运的还是员工。因此，堤义明吸取了荀子的教训：水与舟的关系。


    “西武就是你的家”

    每一个员工都是西武大家庭的一员。

    不分尊卑，每个员工都是公司的本人。

    允许员工根据自己的实际情况更换自己的工作。

    创造一个毛遂自荐的机会，是西武多年来行之有效的一个发掘人才的重要途径。

    人力资源管理是现代企业管理的一个重要分支，其目的是充分调动员工的积极性，使之成为企业凝聚力的主力。

    西武家庭的管理模式，既有东方人情，又兼西方现代管理方法，是其成功的主要因素。


    “BS制度”

    人事管理的关键，在于通过教育使人明白事理，而非强行灌输什么给员工。

    西武提倡对员工进行一种软性的团队聚会，通过这种看起来与企业管理毫不相干的聚会，通过这种看起来与企业管理毫不相干的聚会，使西武的员工有了一种归属感和团体荣誉感。

    此外，还组织新员工对于人生、工作的责任、与人交往的礼仪等的教育，直到把新进员工培养成西武大军中合格的一员为止。

    “传、帮、带”本来是中国国有企业的一种优良传统；既能助于新员工尽快掌握技能，进入角色，又能助于增加新老员工的感情交流，而维护公司最大的团结。

    曾几何时，在日本西武公司得到真正的发扬和效用。


    “忍与决断”

    堤义明总是在当大家都在苦喊着不景气之际，他都能毫不埋怨地先人一步地发展其有前途的新事业。

    荀子的思想：

    天地之为大矣，不诚则不能化万物；

    圣人为知矣，不诚则不能化万民；

    父子为亲矣，不诚则疏；

    君上的尊矣，不诚则卑。

    夫诚者，君子之守也，而政事之本也。

    （不诚无物）：不诚则一事无成。

    企业家最大的责任，在于他能在面对问题之时，作出明快正确的判断，并勇于承当（忍）这种未来的挑战，而把企业从危难中带出，并走向健全发展的未来。

    荀子说：“水动而景摇，人不以定美恶，水势玄也。瞽者仰视而不见星，人不以定有无；用精惑也。”

    堤义明透过荀子的教育，随时提醒自己看问题一定要全面，不要被表层现象所迷惑。

    （禅宗：狮子扑人，韩卢乘块）

    西武撤出东京地产的故事。


    “死市复话”：

    以近知远，以微见著。这是一个成功企业家必备的才识。


    “学会悲天悯人”

    加藤正清的故事。

    企业的责任既然是生产商品，那么就必须造出最好的产品，使客户便利和快乐；这才是企业的最终目标与使命。

    经营者除了促使社会繁荣之外，还必须使员工满足和快乐；如果缺少这份爱心，光凭职位和利益来驱使员工，肯定得不到员工的衷心拥护。

    有时对于犯错误的人和事而言，采取合理有效的手段加以惩戒，反而是真正的慈悲，真正的悲天悯人。

    受到惩戒的人，也能心甘情愿接受，并在处罚中学习到真正的教训。


    “借手栽树”

    打破定势，逆向思维。

    将劣势（缺乏休闲设施的荒山），转变为酒店的特色（种纪念树服务）。


    “神风敢死队”

    武士道作为日本大和民族的特产，起源于镰仓幕府时代。

    武士道和武士精神，在二战末期被大肆宣扬和利用成为了悲剧的极致。

    经验不一定意味着成功。中国的说法：在非常时期先要有非常之事，然后有非常之人。

    当人们专注于某一件工作时，在心神合一的状态下，个人的潜能会如同江河湖海般地渊渊流出。


    “我仿佛雇佣了整个IF公司”

    只花2亿保证金，就可利用价值十几亿的人员和设备。

    只有具备大气魄，眼光远大的企业家，才能辩证地将成本费用看成是投资，而不去计数一分一厘的得失。


    “一加一等于零”

    有时，领导者应该“知人善任”，而非“任贤用能”。


    “堤义明感谢您”

    堤义明感谢您中肯的意见。

    作为领导者，应时时警醒，避免自己思想僵化和固步自封。

    要审慎地对待部下的建议与意见。对于其中正确合理的部分，要心悦诚服地采纳。

    只要每个领导都能做到这一点，部内工作必然会取得成效，而新的人才也会显现出来。

    从善如流，闻过则喜，这是圣人境界。

    企业应努力创造这种环境，即：能使员工无拘无束地创新工作，让员工自由地提出合理的建议，才能培养出更为优秀的人。


    “向敌人学习”

    堤义明除了向父亲和荀子学习之外，还向包括自己的商业敌人学习。

    “三人行，必有我师焉”。是他的口头禅。

    既然占理，就要得理不饶人，不能因为情义和怜悯而破坏了商业原则。


    山田身上反映出来的正是日本商人的特色——光明正大，勇于负责。

    山田每次都站在法理和生意原则上，虽说不近人情，但绝对不悖于事理。

    堤义明坦言，正是从山田这位前辈和对手身上，学到了许多宝贵的东西。


    “销售利器”

    企业经营不是短跑，企业的规模不论大中小，全都是一场马拉松长跑竞赛。对于选手而言，最为重要的不是一时的得失，而是长远的坚持和耐力。

    堤义明最为人们称许的一点是他创立的一套被称为“销售利器”的“店长制度”。

    店长制度的核心目的是：利用最少的人力，达到最高的效率。

    为此，西武特设了专科学院、读书广场以及员工生活教育体系等，以培育优秀的店长人选。

    “因为我把这个店当作自己的事业，因此投入更多的时间和精力是完全值得的”。

    给你的员工一块试验田，给他们自由发挥的空间，这样就可极大的调动员工的积极性、主动性和创造性。

    不但能发现更好的经营方式，还能发现更优秀的人才。

    这就是堤义明店长制的精髓所在。（如“物美”等）


    “商业王朝的秘密武器”

    堤义明的“营销十招”：

    第一招：不要卖牛排，出卖牛排哲学。

      牛排哲学，不是指烹饪牛排的秘诀，而是指牛排之所以能引起客户光顾的玄妙之处。

      如推销吸尘器：

      1．不卖厂牌，卖的是经久耐用。

      2．不卖构造，卖的是使用方便。

      3．不卖机器，卖的是省时省力。

      4．不卖吸力，卖的是洁净健康。


    第二招：以“同理心”为客户设身处地而想。凡事皆要易地而处，以对方立场为出发点。


    第三招：用电报取代写信。

      对客户陈述时，要力求简明扼要而又有说服力，就如同电报内容一样，使人易于一目了然。


    第四招：给客户明确指令

      成功的销售员必须具足一发即中的能力，在最初见客户的十秒内，吸收他的注意力，产生一种鲜明、深刻的印象。


    第五招：制造商淡的良好气氛。

      在导入正题之前，先来一点轻松的话题，更能增强成功的系数。如手持鲜花一样去与情人约会，可增强气氛。


    第六招：善用肢体语言。

      实际操作或示范，再加以旁白，更能吸收客户。


    第七招：注重仪表。

      不要硬性强迫推销。


    第八招：洞悉客户心理。

      如同一名有经验的律师，他会让客户在经过比较后再做决定，绝不会强迫对方立即回应。


    第九招：消除客户的排斥心理。

      最好的办法是能以疑问的形式，诱导客户吐露真情，转移排斥，所用的词句，则是简单不过的3个字：为什么？……

      然后，找出问题予以澄清。


    第十招：注意说话的语调。

      除了积极的自我训练以外，发自内心的真诚，最能使声调恰当打动人心。


    “西武不栽员”

    堤义明作出人意外的英明决定后，稳定了人心，不但员工没有参加游行示威，更加以士为知已者死的感动，全力为公司的生存和发展而拼搏。

    不到两个月，公司销售额就一路反弹上去，不但停了半天制，而且还加班加点增大产量。

    为了自己的司机迟到，因而处罚八人减薪。


    “齐恒公的警示”

    扁鹊见齐恒公的故事。

    居安思危，随时发现潜在的危机；星星之火可以燎原，涓滴之水可以灭国。


    “狮子来了”

    西武的商标是狮子，堤义明是驯狮者。

    一个公司至少需备三件产品：一件用来宣传，一件用来销售，一件用来盈利。

    成功的关键在于独辟蹊径，才能形成自己的特立优势。

    荀子的思想：人之生，不能无群，群而无分则争，争则乱，乱则穷矣。

    故无分者，人之大害也；有分者，天下之本利也。而人君者，所以管分之枢要也。


   “文凭无用论”

    在西武，文凭只是一张不起任何作用的废纸。要证明你的能力和才干，只有投入到实践中去。

    学历只是一个人上学时间长短的证明，并不能证明一个真的有实质的干才。

    不盲从和迷信学历，其实才是堤义明用人哲学的根本意义。


    “人心掌握术”

    如果你想要员工多尽点责任，你就得给他们更多的机会，更好的待遇，更多的鼓励。这全是一些人人知道的老生常谈之道，可是却很少有企业家真正做到了这一点。

    （如禅宗公案：三岁小儿都知道，八十老翁做不到）

    一个企业家，可以没有天才帮助，可以没有知心朋友筹划；但是，若得不到员工的全心信赖，事业的发展就会停顿败落。


    “经验是质量，而不是数量”

    许多企业家过分重视经验，却不了解经验的真正含意。经验是个质量，而不是数量，许多人的10年经验，其实足不过是一年的经验重复了10次而已。

    今天的企业家，并不清楚培养一个理想企业管理者的因素，尤其是那些“商学院”，造成了一种把商业管理看作机械化而非艺术化，从而加深了企业内部管理的僵化管理和停滞。


    “职业化主义”——商学院的流弊。

    形成技术官僚的坐大，造成管理人员的空疏。往往是一群具有无限耐心、技巧、专业的技术主管，而不能独当一面成为企业的领头人。

    他们的经营技术都可以公式化，数字化，为了商业问题，可以想出来各式各样的解决之策，像在实验室里，根据公式将化学元素进行组合。但却全不知道企业管理是一门真正的艺术，一门真正关于人的艺术，一门真正管理人的艺术，一门真正关于财富和精神运营的生活艺术。