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高级品牌登陆 一线品牌销售人才猛增 |
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来源： 作者： 发布时间：2007-04-30 （阅读次数：
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中国是全球第三大奢侈品消费国家，销售额占全球的12%，仅次于日本和美国。目前，中国高级品牌和奢侈品市场的年销售额已达到20多亿美元。预计从现在到2008年，奢侈品消费年增长率为20%，到2015年的年增长率为108%，销售额将超过115亿美元。
上海历来是中国时尚的龙头，于是各大国际品牌纷纷把上海作为中国最前沿的时尚秀场，在上海开设专卖店。一线品牌的进入和扩张，优秀人才不可或缺。品牌专卖店需要怎样的人才支持？一线品牌的销售人才与传统销售人才的要求又有哪些不同？
专卖店店员素质技能门槛高
国际品牌在上海的扩张趋势明显。上半年来到上海的西班牙时装巨头ZARA，出现了排队抢购的销售态势。Gucci、CD、Chanel、Adidas、Ecco等品牌也纷纷扩张布点。据悉，被誉为丹麦皇室品牌鞋业的Ecco，目前在上海已经有了16家分店，今年年底将再开4－5家，力争明年开到30家品牌专卖店；美国休闲时装巨头GAP、瑞典时装巨头H&M、德国平价服装连锁巨头C&A，也均已在内地市场积极选址，密锣紧鼓筹备“登陆”事宜。
记者了解到，各大品牌进入上海，从前期准备到选址、布店、销售，管理，都需要有经验的人才。概括来说，一线品牌对渠道沟通人才、销售人才、管理人才和外语复合型人才都有很大的需求，其中最主要的需求是优秀的销售人才。
据了解，目前我国百货商店一层楼面的月平均销售额大约为40－60万元左右，而初来乍到的西班牙品牌ZARA，差不多的经营面积，今年3月份的销售额竟达到了80万元左右，可见一线品牌对时尚消费者的吸引力确实惊人。这一方面给销售人员提供了良好的发展平台，另一方面也对销售人员的素质和技能提出了更高要求。高档轿车、手表、皮包、化妆品、时装、洋酒和珠宝等高级品牌甚至奢侈品堪称“天价”，但购买者还是趋之若鹜，其中高素质销售人才的服务是很重要的因素。
Ecco人事主管郭维告诉记者，高级品牌销售一定要充分了解中国本土市场，所以外国奢侈品品牌在中国做营销，一定会使用本土人才。问及招聘时对店员的要求，郭维表示，一线品牌销售主要负责专卖店的日常销售和营运工作，用人要求有以下几点：
经验背景
国际品牌大多进入上海不久，为保证良好业绩，招聘的多是有经验人才，这些人才最好还有同一档次品牌或同一产品专卖店工作经验。高端品牌一般不是生活必需品，因此消费大多不是刚性需求，销售店员得体的介绍和周到的服务在销售中会起到很大作用。据统计，一个销售新手和有经验的销售店员，其月营业额差异达3－4倍。
个人形象和销售礼仪
销售人员的个人形象代表了所经营的品牌形象。销售人员在向顾客介绍产品时，要做到自信、亲和，对顾客不卑不亢，专业知识娴熟，语言表达流畅，商业礼仪得体，能够提供顾客需要的信息。销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，以保持1.2米为宜。据悉，在欧美，高档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富、态度温和。正如郭维所说，高级品牌销售人员年龄在35岁以下即可，并不要求特别年轻。
销售心理技巧
在中国，高级品牌乃至奢侈品的消费者有两大类：一是年薪在百万元以上的“富人”，如商界成功人士、演艺明星和部分高收入群体，他们喜欢在第一时间购买最新和最流行的商品。不用担心他们的消费能力，他们对价格极不敏感，只要喜欢就会买下；另一类是白领一族，以外企上班族为代表。他们的持续消费能力较弱，但是对奢侈消费品有着执著的迷恋和渴望，可以不惜花一两个月的工资去买一款路易威登的手提包，他们对价格和折扣非常敏感。捕捉不同类别消费者的消费动机和需求点，是成功销售的关键。
专业精神
高级品牌在工艺上力求完美，销售人员应该对品牌的工艺、性能了如指掌。一些精明的消费者会关注产地、国家、品牌制造等问题，专业销售需要给出专业的回答。比如名表的销售过程中，一些顾客喜欢跟销售人员讨论钟表的知识，甚至有时比专业人员了解得还多。销售人员只有了解这些知识，才真的懂得这些表的价值。专卖店在招聘员工的时候，不一定要求非常熟悉相关产品知识，但是好学和专业追求的精神是必须的。
语言能力
英语、标准普通话的会话能力是一名高端品牌销售人员的必要入行门槛。
三类销售相关人才紧缺
除了专卖店销售员，各品牌还需要一批与销售相关的岗位人员，如“渠道拓展”、“区域销售”、“品牌营销”等。这里简单介绍其它各类岗位的职责要求。
渠道拓展主任：熟悉市场容量、新点布局、城际发展方向、渠道架构等内容，能统筹、指导、监督各级加盟商及分销商执行新店的关键活动，协调和监控特定拓展计划的执行，协助上级落实渠道管理制度，包括专卖店及分销商评估、保护区域的调整、经营守则的贯彻等。监控专卖店的形象、数量，统筹专卖店及分销商的合同管理工作。
区域销售：针对区域市场的实际情况，制定相应的培训计划，准备教材，带领区域培训团队实施培训课程。定期巡访专卖店，了解经营状况，听取分销商和店主的意见和建议。了解公司销售计划，协助举办公司的各种促销活动，推动客户认真执行各项销售激励计划，达成区域销售目标。
品牌营销：根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标。制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务。制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标。制定、调整销售运营政策，培育品牌，提高产品市场知名度。（邵丽蓉）
来源：人才市场报
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